„Wer von Ihnen hat einen Mähroboter, einen Staubsaugroboter oder nutzt Amazons Alexa?“ Die Frage eines meiner Mentoren schallte durch sein Mikrophon in den Saal, der mit 100 Handwerksmeistern gefüllt war. Fünf Arme reckten sich zaghaft in die Höhe. „Oh, ok. Lassen Sie uns etwas tiefer einsteigen. Wer von Ihnen hat einen eigenen Newsletter?“ Sechs Arme gingen in die Höhe. Marc zog seine Augenbrauen nach oben.
Digitalisierung vs. Mittelstand
Vielleicht kennen Sie den Satz „Wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit“. Viele Mittelstandsbetriebe sehen die Digitalisierung, künstliche Intelligenz und Automation als Feinde des Lebens an. Unnützes Zeugs, Spielereien oder solches Computerdings. Das mag alles sein. Die Frage ist nur, ob Sie nicht heute schon wissen wollen, was Ihnen morgen Ihre Firma ruiniert?
Denn Plattformen wie Booking.com oder MyTaxi bestimmen, welche Hotels Kunden bekommen und welche Taxiunternehmen die geschätzten Gäste durch deren App zugeteilt bekommen. „Ohne Booking.com wären 50% unser pro Jahr verkauften Zimmer leer“ so ein Hoteldirektor. Das ihn diese Kooperation einen mittleren bis hohen fünfstelligen Betrag im Jahr kostet, nimmt er zähneknirschend hin. „Habe ich eine Wahl?“ In der heutigen Zeit dominieren Plattformen das Geschäft.
Was kann nun die klassische Firma tun, um trotz dieser Trend weiterhin eine Rolle im Markt zu spielen?
Kennen Sie Ihre Kunden?
Trotz unsicherer Zeiten gibt es eine Sicherheit – das Internet vergisst nichts. Alles, was Sie jemals im Internet geposted, geliked oder angeschaut haben, ist mit Ihrer Computer IP (dem Nummernschild Ihres Computers) verbunden. Dazu kommen dann die Eintragung Ihrer persönlichen Daten auf div. Plattformen und schon gibt es Seitenweise Akten über Sie. „Das Internet“ weiss ganz genau, was Sie wann, von wo, wie lange und wie oft anschauen, bestellen, mögen oder hassen. Was wäre, wenn Sie das gleiche Wissen von Ihren Kunden hätten? Könnten Sie dann entweder a) Ihren Kunden genau das bieten, was diese möchten oder b) genau die Kunden anziehen, die das haben möchten, was Sie zu bieten haben?
Wer fragt, der führt
Ein alter Satz aus dem Verkauf. „Wer fragt, der führt“. Wer viele Fragen stellt und aufmerksam den Antworten lauscht, weiss wo der Bedarf seines Gegenübers ist. Wann haben Sie Ihren Kunden zum letzten Mal gefragt, wozu er genau Sie ausgesucht hat? Was ihm wichtig ist und was er sich wünschen würde, wenn es das noch als Serviceleistung oder Produkt Zusatz geben würde?
Ich meine genau diese Fragen. Nicht, „wie zufrieden waren Sie mit unserem Service“ oder „bewerten Sie uns bitte im Internet mit 5 Sternen?“. Aus welchem Grund kaufst du bei mir?
Henne oder Ei?
Was war zuerst? Die Henne oder das Ei? Im Endeffekt ist uns das ganz egal. Sie fragen ab sofort Ihre Kunden, wozu sie bei Ihnen gekauft haben und sammeln die Antworten.
Nehmen wir an, 20 Kunden antworten Ihnen und Ihre Aufstellung zeigt folgendes:
6 Kunden sagen „wegen dem günstigen Preis“
12 Kunden sagen „wegen des persönlichen Ansprechpartners“
14 Kunden sagen „wegen der Nähe“
3 Kunden sagen „wegen der Liefergeschwindigkeit“
Dann haben Sie jetzt zwei Möglichkeiten. Nummer 1 – Sie fokussieren sich voll und ganz auf den Punkt mit den meisten Stimmen und tun alles dafür, genau in diesem Punkt der aller Beste zu werden. Tun Sie alles, um genau diesen Punkt auszubauen, zu bewerben und intern alles dafür zu tun, dass die Kunden, welche in Ihrer Nähe wohnen maximal betreut werden. Vergessen Sie Dinge wie Preis und Liefergeschwindigkeit. Die Mischung aus „persönlicher Ansprechpartner und der Nähe“ ist ihr ganzer Fokus. Überlegen Sie sich, wie Sie diese Menschen, denen das am wichtigsten ist, noch besser bedienen können. Möglicherweise verlängern Sie Ihre Öffnungszeiten, vielleicht machen Sie auch Hausbesuche am Wochenende…je nachdem, was Sie anbieten und was Ihr Kunde genau von Ihnen möchte.
Sollte Ihnen jedoch auffallen, dass Sie gar nicht nur mit lokalen Kunden arbeiten wollen und eher auf internationale Kunden gehen möchten, dann brauchen Sie ein Alleinstellungsmerkmal, welches Sie von allen anderen abhebt. Dazu finden Sie morgen einen weiteren Artikel an dieser Stelle.
Wichtig ist, dass Sie sich mit alles neuen und alten Medien und Dingen beschäftigen, die für Ihren Bereich wichtig ist. Sind Sie Landschaftsbauer, dann sollten Sie auf jede Neuentwicklung in Sachen Gartenrobotik und Automatisierung legen. Sie müssen wissen, was andere Firmen tun, um Ihnen das Wasser abzugraben. Freuen Sie sich auf morgen und erfahren noch mehr zu diesem Thema.
Sollte Ihnen wichtig sein, dass Ihre Führungsmannschaft und Ihre Mitarbeiter individuell inspiriert werden, dann buchen Sie Norman Gräter jetzt als Redner oder Keynotespeaker für Ihre nächste Tagung oder Veranstaltung.
Motivation und Inspiration statt Transpiration
Norman Gräter weiss, wovon er spricht. Als dreifacher Europameister im öffentlichen Reden und Trainer des Jahres 2017 weiss er, wie er sein Publikum in kürzester Zeit an sich und seine Inhalte fesselt. Es geht dabei weniger um Zahlen, Daten und Fakten, sondern vielmehr um das Gefühl, welches der Zuhörer selbst hat. Veränderung passiert nur über ein Gefühl und dieses triggert Norman Gräter bewusst an. Wenn dem Zuschauer klar ist, wozu er etwas verändern soll, dann wird er auch bereit sein, das zu tun und sich die Zahlen, Daten und Fakten anzuschauen.
