So lösen Sie Ängste bei Ihrem Gegenüber auf
„Habe Ausdauer, lerne aus deinen Fehlern, erlaube dir, Fehler zu machen, sei glücklich und fröhlich“ Erika Eleniak
In meinem Gespräch mit Schauspielerin Erika Eleniak (u.a. Baywatch) teilte sie diese Weisheit mit mir.
Glücklich und fröhlich zu sein, gehört zu den Kernelementen eines erfüllten Lebens. Glückliche Kunden und zufriedene Mitarbeiter wünscht sich jede Führungskraft. Nur was tun, wenn Beides verhindert wird? Wenn das Gegenüber in eine weniger schöne Emotion rutscht? Wenn der Mitarbeiter im Personalgespräch Angst um seinen Arbeitsplatz hat oder der Kunde im Meeting befürchtet, über den Tisch gezogen zu werden? Was können Sie tun, um dieses Blatt zu wenden?
Denken oder sprechen Sie die Angst aus
Eine Angst bzw. einen negativen Gedanken finden wir in der Amygdala, im limbischen System des Gehirns. Wenn Sie mit Ihrem Gegenüber sprechen und zum Beispiel fragen „Wie fühlt sich dieser Vorschlag an?“, wird ein Gefühl erzeugt. Sollte die Antwort ein negatives Gefühl antriggern (zum Beispiel Angst), geht bei einem Gehirnscan dort in der Amygdala sinnbildlich gesprochen die Lampe an. Die elektrische Aktivität erhöht sich. Wie Sie aus den letzten beiden Artikel (Mein Gespräch mit Lou Ferringo und Pam Grout) wissen, führt eine Angst immer dazu, dass mein logisches Denken ausgeschaltet wird und es nur noch um Kampf oder Flucht geht. Die Lösung ist ganz einfach. Fragen Sie die Person, was sie fühlt. In dem Moment, wenn die Person das Wort zum Gefühl wie z.B. „Angst“ oder „Furcht“ ausspricht, geht die Lampe in der Amygdala auf dem Gehirnscan wieder aus. Die Angst verschwindet, sobald ich mir selbst bewusst bin, was meine Angst ist und diese ausspreche.
Mit einem kleinen Trick zu mehr Erfolg und weniger Angst
Oft sind wir in Situationen, in denen der Kunde gewisse Befürchtungen gegenüber unseres Angebots hat. Wenn Sie diese Befürchtungen und Ängste herausstellen und benennen können, haben Sie schon gewonnen. Denn solange diese vorhanden sind, wird der Kunde meist mit „wir überlegen es uns“ antworten. Nutzen Sie folgenden Satz, dass der Kunde sich mit dieser seiner Angst beschäftigt und es zumindest in Gedanken ausspricht. „Es scheint, als würden wir Sie überfallen“ oder „Erscheint es Ihnen so, als würden wir Sie über den Tisch ziehen wollen?“. Danach sagen Sie nichts mehr. Kein „Ja aber“ oder etwas in der Art. Einfach still sein und den Kunden antworten lassen. Zumindest beschäftigt er sich in Gedanken und meist auch in realen Worten damit. Sollte diese Angst unbewusst oder auch bewusst vorhanden gewesen sein, wird sie nun verschwinden und Sie können Ihren Deal machen bzw. bei einer Antwort des Kunden in Ruhe darüber sprechen und die Angst entkräften.
Fazit
Ängste in Gesprächen und Verhandlungen sind der Tod einer jeden positiven Verhandlung. Ihr Gehirn kann nur darüber nachdenken, was es haben oder erreichen möchte, wenn es sich sicher fühlt. Ansonsten geht es nur ums Überleben – Kampf oder Flucht. Nun wissen Sie, wie Sie Ihr Gegenüber aus der Gefühlsfalle herausbekommen. Lassen Sie ihn oder sie die Emotion aussprechen. Damit verschwindet sie und der Weg ist frei, wieder sachlich und auf Augenhöhe zu sprechen und am Ende des Tages zu verkaufen.
Über den Autor:
„Die beiden wichtigsten Tage deines Lebens sind der Tag, an dem du geboren wurdest, und der Tag, an dem du herausfindest, warum.“ Mark Twain
Über Helden, wird schon lange nicht mehr gesprochen. Man kennt Helden aus den Geschichtsbüchern, die in jüngster oder weit vergangener Zeit EINIGES bewirkt haben. Jeder hat seine eigenen Helden. Seine sind Mark Twain und Sylvester Stallone und beide bewegten ihn, durch ihre stark anrührenden Worte. Norman Gräter, ihn treibt eine Aufgabe an!
Bewegend in seiner Persönlichkeit, motiviert er nicht nur, sondern ist bestrebt Horizonte im Denken, mit seinem vollen Wissen, aufzubrechen.
Doch die Frage ist, können Sie ihre Potentiale heben, indem Sie zum Helden ihres Lebens werden?
Norman Gräter ist der Wegweiser, um aufzustehen in Selbsterkenntnis, die Werte zu leben und in seinem authentischen Auftreten, bewirkt er auf packende Weise Menschen zu inspirieren; sie zum Umdenken zu bewegen!
In seinem Stil ist er nahe beim Publikum mit Eindringlichkeit, ist belebend, aufbauend und hat durch sein Wirken „Erfolgsethik“ definiert.
Die Erfolgsethik ist das Wort, welches aus seiner Wirksamkeit die Menge anhaltend positiv tangiert. Durch seine vorbildliche Art regt er intensiv zum Handeln an, indem er über die Haltung spricht und den Weg aufzeigt, der zum Ziel führt. Die Selbstanalyse ist einer der Schlüssel, den er für Sie bereithält. Unmissverständlich verbindet der Heldenmacher, empathisch, Ihr Gegenwärtiges und Vergangenes in seinen ergreifenden Geschichten, indem er konsequent und wertfrei aufzeigt was möglich ist.
Was hindert Sie daran, zum Helden oder der starke Begleiter desjenigen zu werden? Vergessen wir nicht, dass hinter einem kraftvollen Helden, die sind, die er als die wirklichen Helden wertschätzt. Jeder hat eine Aufgabe, die ihn antreibt! Oft sieht man sie nicht oder man weiß nicht welche. Unzufriedenheit ist das Resultat.
Versteckte Blockaden, sind die unbewussten Hindernisse, die von ihm, als sympathischem Speaker akzentuiert werden, hin zum Wandel in Denkmuster. Aus dieser Notwendigkeit macht er den tatsächlichen Feind ausfindig.
Glaubwürdig, fokussiert und begeisternd, führt er als Aktivator, auf kreative und emotionale Weise, Sie zu ihrem verschütteten Lebensgefühl zurück, indem er durch seine Vorträge Ihre Blockaden mit ihnen überwindet. Er wird zum wahren Freund all derer, die nicht von ihm gewusst und nicht nach ihm gefragt haben.
Mit seinem Charisma zieht er magnetisch durch seine Worte, mit Metaphorik, an.
Werden auch Sie, ein Teilhaber dieser wahrhaftigen Heldenreise. Sie entscheiden, ob Sie ein gewinnendes oder verlierendes Gesicht haben. Das Letzte ist keine Option. Bezwingen Sie ihren Feind und schreiben Sie siegreich, ihre eigene Geschichte.
Wie Sylvester Stallone einst sagte: „Es ist nicht vorbei, bis es vorbei ist.“
NORMAN GRÄTER – Der Heldenmacher