Die Ziele Ihres Kunden sind Ihr Schlüssel für mehr Gewinn
„Glaube an dein Ziel, egal was die anderen sagen“ Micaela Schäfer
In meinem Gespräch mit Model Micaela Schäfer zum Thema „Was ist das Wichtigste, um erfolgreich im Leben zu sein“, teilte sie diese Weisheit mit mir.
Es ist korrekt, sein Ziel immer im Blick zu haben. Nur führt dies oft dazu, dass wir den wichtigsten Aspekt in Business vergessen – den Kunden. Denn dieser interessiert sich für unser Ziel so viel wie ein Eskimo für einen Kühlschrank. Somit ist es auch keine sinnvolle Idee, dem Kunden etwas zu verkaufen, um seine eigenen Ziele erreichen zu wollen. Ihr Gegenüber riecht Ihren Verkaufsdruck schon Kilometer gegen den Wind. Viel geschickter ist es, das Spiel einfach einmal umzudrehen und das eigene Ziel vollkommen außer acht zu lassen.
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Welches Ziel denn nun?
Um eine wirklich nachhaltige Verbindung zu Ihren Kunden aufzubauen und um Ihren eigenen Umsatz und Gewinn zu sichern, dürfen Sie Ihren Fokus verändern. Weg von Ihrem eigenen Ziel und hin zu dem Ziel der Kunden. Schauen Sie, meistens geht Ihr Vertriebsteam mit dem Gedanken in den Alltag, dass die heute XY verkaufen müssen, um die gewünschten Zahlen zu erreichen. Was wäre, wenn Sie die Denkweise Ihrer Mannschaft gedreht bekommen würden? Weg vom eigenen Zweck und hin zur Zielerreichung des Kunden? Unterstützen Sie Ihren Kunden dabei, sein eigenes Ziel zu erreichen.
Was ist der Nutzen?
Der Nutzen, den Sie durch Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt schaffen, kommt beim Kunden nur an, wenn dieser einen Vorteil davon erkennt. Und genau darauf richten Sie ab heute Ihr Augenmerk. Sie tun alles, damit Ihr Kunde seine Ziele erreicht. Sie fokussieren dieses Ziel in Ihren Gesprächen. Zwei Dinge werden passieren. Zuerst werden Sie als emphatisch und wahrscheinlich auch als sympathisch wahrgenommen, wenn Sie sich für die Wünsche und Ziele Ihres Gegenübers interessieren. Nun hat Ihr Kunde diese Ziele offensichtlich noch nicht erreicht. Sie zeigen daher verschiedene Wege auf, wie dieses Ziel leichter, schneller, einfacher, effektiver… zu erreichen ist. Dabei beweisen Sie Autorität. Zeigen Sie auch Möglichkeiten auf, die mit Ihrem Produkt nichts zu tun haben. Die Kombination aus Empathie und Autorität führt immer zu Vertrauen. Und dieses Vertrauen ist nötig, damit überhaupt eine dauerhafte Beziehung zwischen Ihnen entsteht.
Der Schlüssel
Nun kommt der wichtige Teil. Anstatt dass Sie Ihr Produkt in den Vordergrund stellen, nehmen Sie das Ziel des Kunden und geben Hinweise, wie der Weg dorthin einfacher und effektiver zu schaffen ist. Und erst dabei kommt Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt ins Spiel. Es ist ein Gefährt, wie der Kunde schneller an sein eigenes Ziel kommt. Sollte der Kunde dann auf Ihr Angebt nicht eingehen, hat er nicht nein zu Ihnen oder Ihrem Produkt gesagt. Sondern er hat sich entschieden, seinen Weg nicht einfacher, schneller und effektiver anzugehen. Somit ist es sein eigener Nachteil. Das ist besonders für Menschen wichtig, denen ein „Nein“ vom Kunden persönlich sehr nahegeht. Es hat nie etwas mit Ihnen als Mensch zu tun, dass der Kunde nicht kauft. Es hat etwas mit ihm selbst zu tun. Wenn er den Kauf nicht tätigt, haben Sie ihm den Nutzen für die Erreichung seines Ziels noch nicht klar genug gemacht oder er ist einfach noch nicht bereit, für eine Abkürzung und möchte weiter leiden.
Die Konsequent
Was Sie dabei auf jeden Fall beachten sollten, dass Sie dem Kunden auch klar die Vorteile sagen, was denn passiert, wenn er Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung nutzt. Was spart er sich an Geld, Zeit und Mühe. Und jetzt kommt der wichtige Teil: Sie dürfen auch ganz klar machen was passiert, wenn der Kunde seinen Weg genauso weitergeht und nicht auf Ihre Unterstützung zurückgreift. Wenn Sie das nicht tun, fehlt ihm oft der nötige Druck, eine Entscheidung zu treffen. Viele Menschen scheuen sich vor Entscheidungen, bis der Schmerz irgendwann so hoch ist, dass es keinen anderen Weg gibt. Und diesen Schmerz erhöhen Sie gegen Ende des Gesprächs, natürlich nur in der Theorie, und zeigen auf, welchen Nachteil es haben wird, den aktuellen Weg ohne eine Veränderung weiterzugehen.
Fazit
Ihr Augenmerk darf ab heute darauf liegen, dem Kunden bei seiner eigenen Zielerreichung zu helfen. Hier fällt mir wieder ein interner Markenslogan der Firma Würth ein, bei der ich 24 Jahre angestellt war. „Wir unterstützen unsere Partner mit leidenschaftlichem Einsatz und ständig verbesserten Leistungen, damit diese sich auf ihr Geschäft konzentrieren können.“ Wenn Sie diesen Satz und die Inhalte dieses Beitrags verstehen, müssen Sie nie mehr irgendetwas verkaufen, sondern Sie bieten immer nur Ihre Unterstützung an, damit der Kunde ein einfacheres, effektiveres, nachhaltigeres oder gewinnbringenderes Geschäft hat.
Über den Autor:
„Wenn Mitarbeiter ihre Fähigkeiten und Leidenschaft nutzen, um gemeinsam am Unternehmenserfolg zu arbeiten, werden Kunden zu Fans und Ihr Umsatz explodiert.“ Norman Gräter
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