Nachhaltige Unternehmenspräsentationen & Verkaufsgespräche
„Habe Empathie und ein ehrliches Interesse an dem, der dir Gegenüber steht“ Dr. Franziska Giffey
In meinem Gespräch mit Ministerin Dr. Franziska Giffey zum Thema „Was ist das Wichtigste, um erfolgreich im Leben zu sein“, teilte sie diese Weisheit mit mir.
Empathie gehört zu den wichtigsten Faktoren beim Aufbau einer guten zwischenmenschlichen Verbindung. Ob es das Verkaufsgespräch ist oder der Smalltalk beim Kaffee. Ohne Empathie wird es schwer, eine herzliche Ebene zu der anderen Person aufzubauen. In einer Studie wurde festgestellt, dass die meist angeschauten TED Talks zu über 60% ihrer Vortragszeit auf emotionalen Aussagen basieren.
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Der Dreisprung der Kommunikation
Lange ist es her. Bereits vor über 2.300 Jahren hat der griechische Philosoph Aristoteles erkannt, dass es drei Arten der Überzeugung gibt. Diese sind Ethos, Pathos und Logos. Beginnen wir mit Ethos, was dafürsteht, dass wir als glaubwürdig wahrgenommen werden. Weiter geht es mit Pathos, was eine emotionale Verbindung mit dem Gegenüber schafft. Und least but not least kommt Logos dazu. Damit sind keine Firmenlogos, sondern die Logik in Ihrer Aussage meint. Die klassischen Zahlen, Daten und Fakten.
Der Mix macht´s
Nun gilt es, diese drei Bereiche so zu mischen, dass Sie von allen dreien genug ansprechen. Leider wird in den meisten Deutschen Geschäftspräsentationen nur Wert auf einen Bereich gelegt – auf Logos. Es ist eine Schlacht der Zahlen, Daten und Fakten. Es ist keine Emotion zu finden. Vielerorts sind über 60% basierend auf der Logik (Logos) und der Rest auf Ethos (dem Beweis der Glaubwürdigkeit oder Autorität) zu hören.
Machen Sie den Test
Zeichnen Sie Ihren nächsten Vortrag per Video oder Audio Spur auf. Im Nachgang hören oder schauen Sie sich Ihr Werk an und machen eine Liste, auf der Sie diese drei Bereiche Ethos, Pathos und Logos notiert haben. Dann machen Sie eine Strichliste, wie oft Sie in Ihren Aussagen welchen Bereich ansprechen. Sie werden wahrscheinlich überrascht sein, wie oft Sie in Ethos und Logos unterwegs und wie wenig Sie in Pathos unterwegs sind.
Fazit
Denken Sie in Zukunft an die Verwendung aller drei Bereiche, wenn Sie mit anderen Menschen sprechen. Was zudem noch wichtiger ist, um zum Herzen anderer Menschen vorzudringen ist, der anderen Person das Gefühl zu geben, wichtig zu sein. Das schaffen Sie, indem Sie Ihrem Gegenüber volle Aufmerksamkeit schenken. Wenn Sie dann noch an Pathos, Ethos und Logos denken, haben Sie einen neuen Freund oder Kunden fürs Leben gewonnen.
Über den Autor:
„Wenn Mitarbeiter ihre Fähigkeiten und Leidenschaft nutzen, um gemeinsam am Unternehmenserfolg zu arbeiten, werden Kunden zu Fans und Ihr Umsatz explodiert.“ Norman Gräter
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