So verkaufen Sie angstfrei
„Die meisten Menschen haben Angst vor dem Wort NEIN, was sie unheimlich fault macht. Du würdest dich wundern, was für einen Unterschied ein bisschen mehr Mut machen würde.“ Chad Rock (The 100)
In meinem Gespräch mit Chad Rock teilte er diese Weisheit mit mir.
„Nein“ heisst in der Verkaufssprache so viel wie „Noch Eine Information Nötig“. Die Hardcoreverkäufer laufen bei einem „Nein“ erst richtig warm. Nur was ist mit den normalen Menschen, die keine Lust auf Druckverkaufen haben? Ist es auch für sie möglich, Dienstleistungen und Produkte zu verkaufen, wenn die Angst vor einem „Nein“ im Raum steht? Hier sind drei einfache Schritte, die Sie unterstützen, genau das zu schaffen.
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- Es hat nichts mit Ihnen zu tun
Die wichtigste Erkenntnis ist, dass ein „Nein“ nichts mit Ihnen persönlich zu tun hat. Der Kunde entscheidet sich gegen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Das hat mir Ihnen erst einmal nichts zu tun, auch wenn es sich zu Beginn so anfühlt. Wenn ein Kunde meinen Vortrag als Redner nicht buchen möchte, hat das mit dem Inhalt meines Vortrages zu tun. Vielleicht wollte er ein anderes Thema oder eine andere Art der Präsentation. Machen Sie sich das immer bewusst. Der Kunde entscheidet sich gegen ein Produkt. Wenn Sie selbst das Produkt sind, entscheidet er sich gegen die Dienstleistung. Ob das an Ihrer Nase liegt oder einen Service, den der Kunde anders möchte. Tipp: Fragen Sie Kunden bei Absagen immer, aus welchem Grund er sich für den Wettbewerb entschieden hat. Denn nur so können Sie Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt verbessern und ggf. anpassen. Wenn viele Kunden immer wieder das gleiche Argument bringen, wäre es zumindest eine Überlegung wert.
- Was ist der Nutzen für den Kunden?
Viele Verkäufer handeln genau nach Ihrer Berufsbeschreibung. Sie verkaufen. Und genauso viele Menschen da draussen hassen Eines – wenn Ihnen etwas verkauft wird, was sie nicht brauchen. Eine Frage stellt sich jeder Mensch immer und immer wieder im Laufe des Tages: Was bringt es mir, wenn ich xy lese, kaufe… Wenn Sie als Verkäufer zum Helfer werden und sich wirklich dafür interessieren, was Ihr Produkt dem Gegenüber bringt, dann wird es Ihnen auch leichter fallen, es anzupreisen. Wenn Sie so denken und er das Produkt trotzdem nicht möchte, schadet er sich selbst. Auch das hat wiederum nichts mit Ihnen zu tun. Sie bieten ihm an, sein Leben einfacher zu machen. Wenn er sich dagegen entscheidet, möchte er einfach noch eine Weile den harten Weg gehen.
- Gehen Sie auf andere Menschen zu und mache sie neugierig
Der Schlüssel zu Ihrem Verkaufserfolg sind andere Menschen. Gehen Sie raus und sprechen mit Freunden und Fremden. Auch hier eine wichtige Formel – vergessen Sie Ihr Produkt und schauen nur auf den Nutzen für den Anderen. Anstatt zu sagen „Ich bin Norman Gräter und arbeite als Redner“ sage ich „Ich bin Norman Gräter und schaffe auf der Bühne nachhaltige Momente, die begeistern“. Denn die Menschen wollen keinen Redner. Der Redner ist Mittel zum Zweck, um was zu erreichen? Die Menschen zu begeistern. Und genau das präsentiere ich. Den Nutzen für den Kunden und nicht den Titel bzw. das Label, welches ich mir selbst gebe. BMW verkauft keine Autos. Sie verkaufen „Freude am Fahren“.
Zusammengefasst heisst das für Sie; Entscheidet sich der Kunde gegen Ihr Produkt, hat das nichts mit Ihnen persönlich zu tun. Um das bestmöglich zu vermeiden, schauen Sie bei Ihrer Präsentation darauf, dass der Kundennutzen im Vordergrund steht und machen Sie den Kunden über das Ansprechen seines größten Bedürfnisses neugierig. Dann werden auch Ihre Umsätze schnell in die Höhe steigen.
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