Sollten Geschäftskunden Freunde sein?
„Habe Freude bei den Dingen, die du tust und schaue, ob du deinen Lebensunterhalt damit verdienen kannst, denn damit erreichst du andere Menschen“ David Naughton
In meinem Gespräch mit David Naughton (u.a. American Werwolf) zum Thema „Was ist das Wichtigste, um erfolgreich im Leben zu sein“, teilte er diese Weisheit mit mir.
Der tiefere Sinn quer über jedes Business ist, dass wir Menschen erreichen, um Ihnen einen Nutzen durch unser Produkt oder unsere Dienstleitung zu bringen. Die neue Formel lautet: Mache aus Fremden Freunde und aus einem Teil der Freunde dann Kunden. Da liegt eine Idee auf der Hand, aus den Kunden auch wirkliche Freunde (fürs Leben) zu machen. Sollten Sie sich mit Ihren Kunden auch privat befreunden?
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Freundschaft
Durchschnittlich hat jeder Mensch zwölf enge Freunde. Wenn ich auf mich selbst schaue, sind das eher sechs enge Freunde. Mehr möchte ich auch nicht haben. Kontakt mit Geschäftskunden ist grundsätzlich eine Firmenbeziehung und keine Freundschaft. Sicherlich trifft man sich zum Essen, tauscht sich aus, jedoch haben Sie gar keine Zeit, nun 200 Freunde zu bespaßen. Denn seien Sie mal ehrlich; jede Freundschaft hat eine unsichtbare Score Liste. Sie machen immer ein Kreuz, wenn Sie für den Anderen etwas tun. „Nein, das mache ich nicht Norman.“ Ich glaube schon. Wenn Sie einem Freund bereits 20mal beim Umzug geholfen haben und er hat bei Ihnen noch nie etwas gemacht, werden Sie Ihre Hilfe irgendwann einstellen. Eine „bedingungslose Freundschaft“ gibt es sehr selten. Somit müssten Sie auch bei Ihren 200 Firmenfreunden dieses Score Board führen und immer geben und nehmen in Balance halten. Dazu fehlt Ihnen die Zeit.
Kontaktaufnahme
Alle paar Tage erhalte ich über div. soziale Medien private Nachrichten von Menschen, die ich noch nicht kenne. Die Klassiker sind ein saloppes „Hallo“ oder „wie geht´s?“ Was ist das Ziel dieser Menschen? Irgendwie scheine ich das nicht zu verstehen. Denn wenn ich von jemandem etwas möchte, darf ich klar sagen, was ich möchte und was ich biete. Natürlich scheint es auch die Menschen zu geben, die viel zu viel Zeit haben und mit den klassischen „Hallo“ über die Runden kommen. Ich suche weder nach einer Brieffreundschaft, noch nach sinnlosem hin und her geschreibe. Dazu ist mir meine Lebenszeit viel zu schade. Irgendwann packte mich mal der Rappel und ich schrieb zurück, dass der Schreiber denn möchte. „Eine Beziehung aufbauen“ kam mit einem Smiley versehen zurück. Warum sollte ich eine Beziehung aufbauen wollen? Merke: Je beschäftigter die Person (was sehr oft aus seinem Profil oder seiner Jobbeschreibung zu erkennen ist), desto klarer darf ich kommunizieren, was ich möchte und was der Andere davon hat.
Nutzen für mich
Was egoistisch klingt, ist die einzige Wahrheit, die für 99% aller Menschen zutrifft. Wir fragen uns jede Minute „Was bringt es mir?“ Daher ist es schön, dass Sie etwas verkaufen möchten, nur wenn mir daraus nicht klar wird, was für einen Vorteil es für mich hat, interessiert es mich nicht. Unter uns; der Vorteil für den Verkäufer ist mir relativ egal. Es geht hier ja um mich. Als kleine Hilfe für Verkäufer: Stellen Sie heraus, wie Ihr Produkt mein Leben einfacher, effektiver, nachhaltiger, glücklicher, lukrativer… macht. Nur das interessiert mich. Das Produkt ist nämlich reines Mittel zum Zweck, einen dieser Punkte zu erfüllen. Nur wird dies oft vergessen.
Der Held
Als Heldenmacher ist meine Aufgabe, Sie zum Helden oder der Heldin Ihres Lebens zu machen. Sie haben etwas vor, was Sie noch nicht erreicht haben und vielleicht auch nicht wissen, wie das geht. Genau da kommt ein Helfer, ein Guide ins Spiel, der Sie dabei unterstützt, Ihr Ziel zu erreichen. So sage ich den Gästen in meinen Firmenvorträgen immer, dass ich nicht glaube, dass sie z.B. Brillen und Kontaktlinsen verkaufen. Vergangene Woche war ich bei Apollo Optik und sagte genau dieses Satz zum Ende meines Vortrags. Verständlicherweise waren leicht verwirrte Gesichter die Reaktion. „Wissen Sie, für mich sind Sie alle Helden. Ihre Arbeit führt dazu, dass verliebte sich erkennen, dass Familienväter sicher mit dem Auto nach Hause kommen, da Sie den Straßenverkehr sehen, dass Kinder maximale Freude auf dem Spielplatz gemeinsam mit anderen Kindern haben und Menschen mit einer Einschränkung des Sehverhaltens die Schönheit dieser Welt klar und deutlich sehen. Sie alle machen die Welt zu einem schöneren und sichereren Ort für diese Menschen. Sie machen das Leben lebenswert. Sie bringen Sonnenschein in den trüben Alltag. Wenn Sie das verstehen und verinnerlichen, müssen Sie keinen Tag mehr Brillen und Kontaktlinsen verkaufen.“
Fazit
Denken Sie immer darüber nach, aus welche Grund jemand etwas haben oder erreichen möchte. Wenn Sie diesen tieferen Antrieb antriggern, sind Sie auf dem richtigen Weg, dem Anderen das zu geben, was er möchte.
Foto: https://www.celebritynetworth.com/richest-celebrities/actors/david-naughton-net-worth/
Über den Autor:
„Wenn Mitarbeiter ihre Fähigkeiten und Leidenschaft nutzen, um gemeinsam am Unternehmenserfolg zu arbeiten, werden Kunden zu Fans und Ihr Umsatz explodiert.“ Norman Gräter
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